Обычно нужно заполнить две строки - имя и email либо номер телефона. Со вторым полем возникают вопросы, но очень редко, только в случае если клиент в спешке напутал с символами. Но какое же удивление ждёт отправителя, когда он просматривает имена пользователей. Чего здесь только не встретишь: прозвища, никнеймы, набор цифр и букв, пробелы или даже нецензурщину. Конечно, лучше всего обращаться к подписчикам по имени, но это получается не всегда, причём по разным причинам.
Что делать если:
Нет имён и сегментации
Думаю, не стоит опять рассказывать о важности персонализации, а сразу приступим к делу.
База своя, но с ней давно никто не работал
Попробуйте «воскресить» своих подписчиков. Напишите емейл письмо раскаяния с предложением обновить свои данные и подписку на рассылку, укажите причину вашего длительного отсутствия и что хорошего теперь получит подписчик.
Пришлось работать с чужой базой
Подумайте, кто вы в первую очередь: спамер или компания, которая заботится о своих клиентах. Мы категорически ПРОТИВ email рассылок по купленным базам, но бывают случаи (у тех же менеджеров или копирайтеров), когда нет выбора и приходится работать с такими контактами:
1. Если это партнёрская база, лучше попросить партнёров сделать от имени компании, с просьбой клиентам подписаться на ваши новости и обновления.
2. Если же это «левая» база, надо маленькими порциями (по ~50 в день) рассылать пригласительные письма на регистрацию, с сылкой на то, откуда были получены контакты . После полученных результатов будет видно, как с этой базой лучше работать и стоит ли вообще.
Чужая база - это довольно сомнительный опыт. С этим можно так намаяться, что проще собрать свою базу. Пускай медленно и неспеша, зато она будет гораздо эффективнее.
По контактной базе всё вроде бы немного прояснилось. И возникает ещё один справедливый вопрос:
Как лучше обращаться в письмах: «Вы», «вы» или «ты»?
Обратимся к школьным и общепринятым правилам орфографии. Местоимение «вы» в предложении пишется с заглавной буквы:
если это конкретное и уважительное обращение к знакомому человеку: Поздравляем Вас…,
в текстах с личным обращением к незнакомому человеку: анкеты, опросники и т.д.
в словосочетаниях: Ваше Величество, Ваше Высочество...
Последний вариант, думаю, лучше не применять к клиентам - это уже слишком;) Зато использование первых двух форм обращения зависит от ряда причин, а в первую очередь от типа письма. В официальных письма от юриста, банка или коммерческом предложении, «ты» будет неуместно, точно также, если бы клиенты указывали в контактах имя отчество. Зато для сайта, блога или любого обращения к кругу читателей, хорошо звучит обобщающее «вы».
Обращение к подписчикам не должно вызывать ощущение несоответствия. Если у вас возникают ещё какие-то сомнения по-поводу обращения:
Добавьте в форму регистрации необязательное поле «Отчество». Если оно будет заполнено, очевидно, что человек хочет, чтобы к нему обращались на Вы.
Просмотрите возраст своих подписчиков.
Предложите в первом письме, опросничек, как лучше обращаться к клиенту
Добавьте, как на Ozon, возможность выбрать в личном кабинете обращение к себе:
- Напишите сразу в приветственном письме: «Давайте перейдём на “ты”». Общаясь на «ты» можно быстрее сблизиться с человеком.
И не забывайте проверять контакты перед отправкой.
Пример из моей почты от популярной компании:
Агния Елагина
Трудно припомнить, чтобы я где-то регистрировалась под таким именем. Тем не менее такие письма приходили и несказанно раздражали. Возможно, это был умышлено такой ход, чтобы читатель зашёл в систему и оставил свои настоящие данные, а может просто ошиблись.
На сегодня вроде бы всё.
Выработайте один стиль обращения в сериях писем. Относитесь с уважением к клиентам и они сами вам дадут знать, как к ним всего лучше общаться;)
Норенко Лада Михайловна
В статье подробно рассматриваются основные принципы и этапы подготовки direct mail кампаний, даются практические рекомендации, следуя которым, Вы сможете сделать прибыльной свою коммуникацию с клиентами.
Мировой рынок все внимание уделяет клиентам. Успешно продавать и укреплять приверженность потребителя вашей продукции можно, лишь хорошо понимая личные потребности каждого клиента и предоставляя продукты или услуги, в которых он сейчас нуждается. Другими словами, маркетологи стараются "бить точно в цель", тщательно изучая клиентов и подбирая слова, доводы и предложения, способные эффективно воздействовать на потенциальных клиентов. Этими технологиями в совершенстве владеет прямой маркетинг.
Прямой маркетинг совсем не похож на обычную рекламу. Это более сложная техника, приносящая реальный доход. Совсем не достаточно указать номер телефона в рекламном ролике, чтобы говорить о прямом телевизионном маркетинге.
В действительности, специалисты многих предприятий, ошибочно думая, что практикуют прямой маркетинг, не отправляют своим клиентам ничего, кроме "рекламы в конверте".
Все, что я нахожу в своем почтовом ящике и даже попадающие мне в руки материалы, подготовленные агентствами прямого маркетинга, свидетельствуют о слабом владении техниками прямого маркетинга.
В прямом маркетинге существует большое число каналов, используемых для привлечения клиентов. В качестве примера этих техник и подходов остановлюсь только на прямой почтовой рассылке (direct mail).
Для тех, кто собирается или уже осуществляет прямые адресные рассылки по своей клиентской базе, я предлагаю маленький тест. Ответьте на три вопроса, чтобы узнать: действительно ли вы используете технологии прямого маркетинга или проводите традиционную рекламную кампанию:
Результаты теста:
Если вы ответили утвердительно на все три вопроса - ваше предприятие на несколько лет обогнало своих конкурентов, поскольку эффективно использует технологии прямого маркетинга. В этой статье вы найдете способы оптимизации уже используемых вами техник.
Если вы ответили один или два раза "да": вы идете правильной дорогой. Вы найдете советы и рецепты, как сделать более эффективной и прибыльной вашу коммуникацию с клиентом.
Если вы ответили два или три раза "нет": уверяю вас, из сотен предприятий не более десятка пользуются приемами прямого маркетинга. Все остальные, даже при миллионных рассылках, посылают лишь "рекламу в конверте". Если вы оказались среди них, надеюсь, несколько практичных советов помогут вам изменить стиль ваших маркетинговых кампаний.
Каждый раз, когда новичок отправляет свою рекламу, он подвергает опасности свой бюджет;
Каждый раз, когда профессионал делает почтовую рассылку, он очень точно знает, какое количество денег заработал, так как каждое новое предложение предварительно тестируется, чтобы уменьшить риски финансовых потерь.
Техники и секреты этого метода столь точны, что не требуют никакого вдохновения. Нет необходимости в особом таланте, чтобы пользоваться методиками прямого маркетинга. Любой может воспользоваться его преимуществами, применяя определенные правила.
Успех вашей маркетинговой акции будет складывается из:
Предложения, то есть что вы предлагаете;
- определения потребителя, то есть кому вы предлагаете;
- хорошей концепции подачи материала, адаптированной к каждой целевой группе, то есть как вы это предлагаете.
Эти три условия неразделимы и необходимы для успеха вашей кампании.
Итак, с чего начать?
Первый шаг - это создание собственной базы данных.
Надо всегда помнить, что цель маркетологов - найти новых, удержать старых и избавиться от "плохих" клиентов.
База данных покупателей - это организованный, постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях и других клиентах фирмы, который доступен и применим для таких маркетинговых целей, как оценка ядра покупателя, анализ его обобщенного портрета и построение отношений с покупателем.
Для большинства предприятий всего лишь 20% клиентов совершают 80% покупок. Рекламный же бюджет чаше всего адресуется всей клиентской базе. Это означает, что маленькая группа "хороших" клиентов субсидирует поддержание пирамиды, состоящей в основном из "плохих" клиентов.
Единственный выход - создание хорошо организованной базы данных, которая позволит иметь актуальную информацию о рынке. Обычно туда заносятся все взаимоотношения между покупателем и продавцом:
Адреса клиентов;
- информация о транзакциях - заказы, возвраты и т. д.;
- сведения, позволяющие отнести клиента к определенной географической, психологической или демографической группе;
- потребности в информации, услугах и т. д.
Клиент - физическое лицо (если вы продаете вашу продукцию напрямую потребителю):
Фамилия и адрес;
- демографические сведения (пол, возраст);
- история клиента (источник информации о фирме, дата, канал распространения);
- история покупок (даты заказов, артикулы, возвраты, послепродажные проблемы и т.д.);
- отклик на рекламные акции;
- образ жизни, установленный исходя из покупок.
Клиент - юридическое лицо:
Фамилия контактного лица;
- должность на предприятии;
- полномочия принятия решений (руководитель, лицо, оказывающее влияние на выбор товара, специалист по закупкам, сотрудник бухгалтерии);
- оценка потребности в продукции или услугах;
- круг закупок;
- название предприятия;
- адрес предприятия;
- характеристика предприятия (размер, годовой оборот и т.д.);
- история взаимоотношений: покупки, информационные запросы;
- интересующая продукция, источник информации (курьер, пресса, телефон);
- общая сумма покупок, способ оплаты, способ контакта (курьер, телефон, личный контакт).
Cведения о продукте:
Описание продукта, цена и себестоимость - категория товара и его предназначенность для социальной группы;
- способ продвижения и информации: запланированный бюджет, предусмотренный отклик, ожидаемый чистый доход;
- состояние склада: количество в наличии, срок поставки.
После этого составляется "портрет" каждого клиента на основе реальных, уточненных данных, вместо экстраполяции на основе возрастной выборки народонаселения, что часто приводит к ошибкам, свойственны данной методике. Все эти операции необходимы, чтобы затрачивать на каждого клиента соответственно потенциальным прибылям компании.
Следует выделять среди своих клиентов хотя бы три целевые группы: хороших, средних и перспективных клиентов. Каждая из них характеризуется своими потребностями, покупательной способностью и чистым доходом.
Поэтому при ранжировании клиентов придерживаются формулы:
- "недавно" - "часто" - "деньги";
- недавно (давно) - недавние клиенты считаются очень перспективными, а самые "давние" клиенты, по статистике, наиболее привержены фирме;
- часто - чем чаще клиент совершает покупку, тем лучше он для компании;
- деньги - очевидно, чем большие деньги клиент тратит, тем более он интересен.
Обычно используют комбинацию трех критериев, составляя матрицу "н - ч - д". Каждому покупателю присваивается определенный рейтинг, соответствующий тому или иному уровню "н - ч - д". Чем выше рейтинг, тем более привлекательным является данный клиент.
Существуют два принципиальных подхода к количественному анализу баз данных.
1. Описательный анализ
Речь идет о создании "профилей" клиентов, то есть групп клиентов, одинаково ведущих себя по отношению к каким-либо вещам. Например, клиенты, покупающие престижные или дешевые продукты, более охотно заказывающие по телефону, расплачивающиеся по кредитной карточке.
Речь идет о присвоении баллов каждому клиенту, для измерения вероятности его покупки или платежеспособности.
Баллы сначала присваиваются небольшой группе клиентов, а затем, после нескольких уточняющих проверок, - всей картотеке. Вариациями этого метода могут быть:
Общая сумма затрат и число заказов за последние четыре сезона (два года);
- распределение заказов по разным продуктам, то есть клиент, который игнорирует, например сектор "женский", не может считаться "хорошим", так как "хороший" клиент делает заказы в разных областях;
- приверженность фирме в течение долгого периода, анализируемая по разным продуктам;
- реакция на мероприятия, поддерживающие продажи, - специализированные каталоги, акции;
- частота использования различных каналов продаж - телефона, магазинов, курьеров.
Можно сочетать названные подходы.
Используя статистический анализ базы данных, можно также установить периоды совершения покупок для каждого клиента. Например, получив каталог на первой неделе, клиент делает первый заказ между 4-й и 6-й неделей, второй - между 10-й и 12-й неделями и третий - на 17-19-й неделе. Зная это, за неделю до каждого установленного периода клиенту отправляется коммерческое предложение, чтобы активизировать его в тот период, когда он сам к этому готов. Подобная статистика обычно ведется на основе данных за несколько лет.
Все это проводится для того, чтобы не отправлять 10000 одинаковых писем по своей базе, а сделать личные предложения:
Господину К., вашему покупателю с пятилетним стажем, чувствительному к качеству продукции и внимательному к хорошему уровню послепродажного сервиса;
- госпоже М., случайной клиентке, плохо разбирающейся в вашей продукции и любящей быть приглашенной на распродажи, дегустации, демонстрации;
- господину Т., клиенту, хорошо информированному обо всех технологических новинках;
- господину Д., клиенту регулярному, но бывающему в стране несколько раз в году;
- госпоже С., постоянной клиентке, разочарованной качеством купленной у вас несколько месяцев назад продукции;
- госпоже X., о которой вы ничего не знаете, которая не знает вашего предприятия и у вас ничего никогда не покупала.
Только теперь, когда вы хорошо знаете предпочтения своих клиентов, может состояться "персонализированный" диалог между фирмой и ее клиентом.
Повод для диалога.
Ниже я привожу некоторые возможные поводы, которые помогут вам начать ваш разговор с клиентом. 12 поводов написать частному клиенту:
Календарные праздники
- Открытие распродаж
- Открытие новых торговых площадей
- Акции (дегустации, игры, подарки)
- Событие международного, национального, регионального или местного значения
- Вывод на рынок нового продукта, новой серии
- Внедрение новой услуги (продажи по почте, новые формы платежа, бесплатная доставка)
- Внедрение условия: "Порекомендуйте нас друзьям и знакомым"
- Создание клуба клиентов
- Продажа продуктов-дополнений или организация службы сбора мнений клиентов после совершения покупки
- Обычное беспокойство о том, доволен ли клиент
- Поздравление с днем рождения или другими праздниками клиента, началом сезона, днем рождения известного человека и т. д.
10 поводов отправить письмо предприятию
Выход нового бесплатного каталога
- Справка об экономическом состоянии (выход из кризиса, снижение стоимости основных материалов и т. п.)
- Сопроводительное письмо к рекламной брошюре
- Подготовка встречи с продавцом
- Приглашение на демонстрацию образцов
- Бесплатное предоставление результатов исследования рынка
- Предложение специальных скидок
- Предложение бесплатных образцов
- Подарок или дополнительные услуги (установление программного обеспечения, ремонт и т. д.)
- Подписка предприятия на вашу газету/журнал
После того, как вы нашли подходящую календарную дату для начала вашей кампании, нужно разработать концепцию предложения клиенту: что вы предлагаете, естественно, с поправками для каждой группы клиентов. Очень важный момент - присвоение маркода каждому предложению, адресованному разным группам клиентов. Без этой операции вы не сможете отследить отклик каждой группы клиентов отдельно, и вся работа может потерять смысл, так как невозможно будет анализировать полученные результаты.
Следующий этап - подать ваше предложение в наиболее приемлемой форме. Поэтому поговорим о деталях будущей рассылки.
В почтовой рассылке каждый ее элемент играет свою роль. Понятие "хороший мейлинг" отвечает следующим требованиям, которые необходимо соблюсти:
Придумать конверт, который будет обязательно открыт;
- составить письмо с предложением о продаже, которое прочтут до конца;
- разработать "продающую" листовку;
- предложить результативный "купон - ответ".
К счастью, каждую из этих составляющих можно протестировать.
Конверт, который будет обязательно открыт.
Главная забота отправителя почтовой рекламы - сделать так, чтобы его конверт вскрыли.
По некоторым исследованиям, читатель держит конверт в руках не более 2 секунд и за это время принимает решение, вскрывать его или нет. Конечно, это западная статистика, наших читателей это еще не касается. Но ввиду быстрых темпов развития применения маркетинговых технологий, уже через пару лет почтовые ящики наших сограждан также будут ломиться от переизбытка почтовых отправлений и лучше заранее позаботиться о привлекательности вашего конверта. Если адресат с первого взгляда причислит письмо к "макулатуре", то весь ваш труд пойдет насмарку.
Для проверки задайте себе вопрос; есть ли на конверте что-либо, что заставляет его открыть?
Конечно, если речь идет о ваших клиентах, логотипа компании может оказаться достаточно. Однако если вы проводите маркетинговую кампанию среди новых клиентов, тесты показывают, что "изюминка" на конверте увеличивает отклик.
Я бы посоветовала избавиться от бессодержательных фраз типа:
Строго секретно...
- Очень важно...
- Срочно открыть...
которые не говорят ничего и могут принести разочарование после открытия письма. Например, если вы поместите на конверт надпись типа: "Приз - Ваш!" с пояснением внутри него:
"Ваш приз - это наши качественные услуги!", боюсь, это не укрепит доверие ваших клиентов, которые могут посчитать, что над ними просто издеваются.
Нет ничего лучше, чем четкое, конкретное и честное предложение. Например, фирма, выпускающая замки повышенной надежности, может написать:
НОВИНКА. Удвойте Вашу защиту от краж
Это также может быть объявление о новом конкурсе, призе или другом конкретном преимуществе, которое получит адресат. Например, броские пометки типа:
НОВИНКА! БЕСПЛАТНО Значительная экономия! СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ! В каждом 7-м конверте - бесплатный ужин на двоих!
Приведу пример, когда конверт пропечатывался штемпелем с изображением корзинки для пикников. Из-под клетчатой салфетки, которой прикрыта корзинка, торчат хвост и голова рыбы. Сюжет штемпеля не имеет никакого отношения к содержимому конверта, но таким образом возбуждается любопытство получателя, что и заставляет его вскрыть-таки письмо.
Однако не советую слишком увлекаться подобными трюками и не вводить получателя в заблуждение внешним видом своего послания.
Есть и другие способы привлечения внимания клиентов. Всегда вызовет любопытство конверт, из которого что-то высовывается. Он наверняка будет вскрыт. Постарайтесь втиснуть в конверт ручку, вложить брелок для ключей или предмет, который будет особенно приятен вашим возможным клиентам.
И наиболее любимый мной способ, чтобы ваше письмо было обязательно прочитано. Цитирую Стенли Маркуса, совладельца Neiman-Marcus:
"Никто, даже самый большой начальник, не сможет удержаться, чтобы не вскрыть адресованную ему коробочку". А вы бы вскрыли?
Письмо, которое дочитают до конца
Традиционная реклама пользуется часто эффектами различных стилей и юмором там, где профессионал прямого маркетинга выберет язык, максимально простой и понятный всем.
Письмо с предложением о продаже ни в коей степени не похоже на литературный текст. Напротив. Самая распространенная ошибка прочитанных мною текстов - длинное введение. В прямом маркетинге - это "лучший" способ потерять сейчас же своего читателя.
Вот пример начала письма, карикатурного своей банальностью, но типичного в своем роде:
Уважаемые клиенты! Как говорил N, создавший нашу компанию в 1871 году, "хорошее вино - это искусство в повседневности". И действительно, уже более ста лет, благодаря хранящимся в наших погребах винам, мы можем проживать каждый день, наслаждаясь прекрасным вкусом хорошего вина...
Никакого предложения, способного привлечь клиента. Послание обречено попасть в мусорную корзину. Вступление, которое способно убить лучшее из писем прямого маркетинга.
Первый совет: если вы хотите привлечь клиента, решительно уничтожьте любую форму вступления в вашем "продающем" письме.
Для написания основного текста письма также существуют некоторые правила. Письмо обычно начинается с приветствия и заголовка, выделенного на манер объявления в газете.
Эффективный заголовок
Существуют закрытые и открытые заголовки. Закрытые заголовки - это утверждения. Все уже сказано. Рекламодатель чувствует себя удовлетворенным. Одна проблема - такие заголовки не приглашают к дальнейшему чтению. Открытые же заголовки провоцируют интерес и обещают ответ в тексте. Если вы желаете повысить уровень чтения ваших писем, старайтесь применять открытые заголовки. Для самопроверки иногда пользуются следующим способом выбора наилучшего заголовка среди многих.
Поместите под каждым заголовком чистый лист бумаги. Лучшим заголовком будет тот, который вызовет у вас желание отодвинуть белый лист и прочесть текст.
Вот пример двух заголовков:
ЛВС-полис. Страхование, которое дает Вам уверенность и спокойствие.
- Мы поняли три Ваших главных ожидания от страхования.
Между этими двумя какой выбрать? Конечно, второй. Поскольку он анонсирует интересные доводы, тем самым вызывает желание прочесть текст письма и узнать, правильно ли они поняли наши ожидания в области страхования.
Говорите о клиенте
Всегда помните, что читателю безразлично ваше предприятие, единственное, что его привлекает, - его собственные интересы. Вы можете расхвалить превосходства своего предприятия при одном условии - эти превосходства должны быть переведены в реальные выгоды клиента. Это могут быть гарантия качества, ощущение сервиса, высокая репутация... Но никогда не самолюбование.
Любой свой продукт вы должны представлять не так, как его видите вы, а с позиций, чего от него ожидает клиент. К примеру, если вы продаете велосипед, спросите себя, чего ищет ваш читатель - скорости или безопасности. Один и тот же продукт или услугу можно представлять по-разному, в зависимости от предпочтений целевой группы.
Усильте воздействие
Если вы хотите, чтобы каждая строчка вашего письма воздействовала сильно, я советую воспользоваться простым способом. Перед каждым абзацем добавьте фразу: "Как Вы знаете". Если текст вместе с ней читается как одно целое, вычеркните весь абзац! Никто не будет терять время на прочтение того, что он уже знает.
Еще одна очень распространенная в рекламных письмах ошибка - основное коммерческое предложение помещается в третий или четвертый абзац.
Приведу пример:
Уважаемый клиент! В жизни очень приятно осознавать, что Ваш дом надежно защищен от вторжения. Многие находят свои квартиры вскрытыми, возвращаясь после выходных, проведенных за городом. Убытки часто существенны и долго не забываются.
Хороший совет - переписать подобное письмо, начав его примерно так:
Мы только что создали для Вас принципиально новую систему защиты, которая удваивает Вашу безопасность.
Выбор слов.
Хорошая традиционная реклама должна быть блестящей и креативной, использовать игру слов, юмор, броские лозунги. Чтобы показать разницу между традиционной рекламой и языком прямого маркетинга, привожу рекламу замечательной ассоциации, помогающей людям на грани отчаяния.
Привлекающая внимание формулировка: БОЛЬ, СЛОВА.
- И перевод на язык прямого маркетинга: ПОГОВОРИМ, ЧТОБЫ ВЫ НЕ БЫЛИ БОЛЬШЕ ОДИНОКИ.
Так говорят со своими соседями, друзьями. Это и есть язык прямого маркетинга.
Как показали маркетинговые тесты, надо писать просто, даже если это вам не нравится:
- убрать юмор;
- убрать все стилистические эффекты;
- убрать игру слов, чтобы сделать ваше послание понятным как можно большему числу людей.
Совет: покажите ваше письмо подростку 12-14 лет и отметьте все, что ему будет непонятно. Конечно, вашему читателю не 12 лет! Но он может получить ваше письмо, когда он находится в таких условиях, что не может уделить ему внимания больше, чем ребенок 12 лет. Итак, никаких технических выражений, длинных фраз, сложных идей, второго смысла.
Используйте слова, которые не оставляют равнодушными.
Выбор слов текста послания помогает читателю лучше понять послание и особенно реагировать на ваше предложение.
Все наиболее эффективные слова и выражения, используемые для усиления впечатления, можно классифицировать по четырем категориям (табл. I):
- слова, вызывающие интерес к тексту;
- слова, уменьшающие время раздумий клиента перед покупкой;
- слова, привлекающие внимание;
- слова, побуждающие к действию.
В общем, нужно постоянно помнить, что прямой маркетинг всегда побуждает к действию или ответу. Хорошее "продающее" письмо - не монолог, а диалог. К тому же, желательно побудить отклик как можно быстрее.
Присутствие в конце письма содержательного постскриптума (Р.S.) увеличивает уровень ответов. Чаще его и читают в первую очередь.
Подпись
Подпись какого-либо ответственного лица также усиливает влияние вашего письма и вызывает больше доверия со стороны клиентов к приведенным аргументам.
Если перевести каждый элемент прямой адресной рассылки в традиционные жесты коммерции, то конверт символизирует протянутую для приветствия руку, письмо - это язык, а рекламная листовка - витрина.
Таблица 1
| Слова, вызывающие интерес к тексту | Слова, привлекающие внимание читателя |
| Важно: как можно чаще в тексте обращайтесь к клиенту по имени и фамилии, чтобы читатель все время чувствовал себя причастным. Однако старайтесь не использовать персонализацию, если в ней нет никакого смысла. Обращение к читателю по имени имеет чрезвычайно сильное воздействие, но обязательно должно быть подкреплено содержанием вашего предложения. Другие слова, усиливающие персона-лизированность послания и принадлежность к читателю: Вы; Ваш; Вы также; как и Вы; все. |
Важно: чем больше послание воздействует на чувства читателя, тем в большем числе случаев оно будет прочитано. Любая характеристика вашей продукции непременно должна быть переведена на язык выгод для читателя. Пример тех слов, которые позволяют привлекать внимание читателя: новинка; сейчас; сегодня; впервые; гарантии; безопасность; откройте (для себя); здесь; доказательство. |
| Слова, уменьшающие время раздумий клиента до покупки | Слова, побуждающие к действию |
| Важно: во многих рекламных письмах предприятия часто ограничиваются лишь описанием преимуществ их продукции, а необходимо еще поработать с основными возражениями клиента. Слова, приведенные ниже, систематически вносят вклад в изменение отношения клиента к предлагаемой продукции: бесплатно; Вы экономите; экономичный; Вы выигрываете; легко; полный (ассортимент, гамма); выход, решение (Ваших проблем); быстро. |
Важно: если ваше предложение показалось привлекательным читателю, первый вопрос, который он задает себе:"Что я дальше должен делать?". Всегда заканчивайте ваше послание простым ответом на этот вопрос. Приведенные дальше слова помогут вам реализовать это: посмотрите; согласитесь; спрашивайте; отправьте; приходите; звоните; обращайтесь; заполните (воспользуйтесь) купон (-ом); присылайте по факсу. |
Задача листовки
- максимально наглядно представить вашу продукцию или услуги, поскольку образы воздействуют быстрее слов.
Я не буду описывать весь набор графических способов, используемых дизайнерами, остановлюсь на следующем важном моменте.
Соотношение текста и графических объектов.
Для выяснения соотношения текста и картинок бесполезно делать какие-либо измерения, достаточно одного взгляда! Вам следует убедиться, что большая часть пространства занята графическими объектами. Листовка должна наглядно представлять ваше предложение. Если она содержит слишком много текста, его уместнее включить в письмо.
Коммуникация посредством графических объектов не подразумевает только фотографии и иллюстрации. Это также воздействие шрифта заголовков, расположения их на странице, правильного выделения ключевых аргументов.
Придумайте эффективный купон-ответ.
Постоянно держите в голове, что до самого последнего момента читатель может не отправить его вам. Малейшая неправильная нота или неверный шаг будет иметь немедленный отклик, который измеряется в процентах уровня продаж.
0блегчайте ответ и давайте гарантии клиентам
Представьте сначала подарок или подарки, которые убедят его сделать заказ. Также обеспечьте уверенность и спокойствие клиента во время заказа: укажите номер сервисной службы (для приема заказов по телефону должен быть всегда другой номер). Разместите на видном месте ваши гарантии. Дайте уверенность клиенту, что в случае возникновения проблем он всегда сможет обратиться по такому-то адресу.
Выражайтесь ясно. Помните, что бланк заказа должен позволять сделать заказ любым способом. Не колеблясь, пишите крупными буквами телефон, по которому можно сделать заказ. У клиента должна быть возможность выбора: сделать заказ по почте или по телефону.
Помните, что бланк заказа - это дверь в вашу картотеку клиентов
Убедитесь, что бланк собирает все необходимые вам данные о клиенте. Пометьте для клиента:
"Просьба заполнить печатными буквами". Оставляйте достаточно места между строчками, что позволит клиентам свободно его заполнять.
Облегчите способ платежа и предложите различные варианты ответа. Дайте простые и четкие инструкции о том, как сделать заказ.
Что нужно не забыть указать на бланке заказа
Указывайте всегда логотип, название и адрес вашего предприятия.
Не забудьте дату, с которой ваше предложение действительно, и уточните его не беспредельность фразой типа: "Количество предложений ограничено".
Отметьте обязательно: "Цены действительны до (дата)", чтобы любящие сохранять каталоги и рекламные брошюры люди не беспокоили вас спустя три года, а вы были защищены в случае повышения цен. Отметьте минимальную сумму заказа (если она существует).
Подготовьте чистую строчку для подписи клиента, сопровождаемую фразой: "Настаиваю на замене в случае возврата".
Изложите все варианты почтовых расходов.
Уточните срок выполнения заказа.
Снимите с себя ответственность на случай типографских ошибок.
Уточните территорию, для которой вы выполняете заказы.
Гарантируйте возможность возврата денег и, не колеблясь, помещайте ее на видном месте, пока законодательные органы не обязали вас сделать это.
Если вы входите в Российскую Гильдию предприятий торговли по почте, помещайте логотип этой организации на вашем бланке заказов.
Три дополнительных простых совета, чтобы увеличить отдачу вашей рассылки:
Постарайтесь увеличить среднюю величину заказа: провоцируйте дополнительные продажи, предлагая товары, продающиеся по импульсивному желанию, прямо на конверте.
Сделайте привлекательным момент рекомендации вашим постоянным клиентом своих друзей и знакомых, оставив достаточно места для того, чтобы он мог спокойно вписать адреса друзей, которые хотели бы еще иметь ваш каталог.
Попробуйте использовать два бланка заказа, что позволит заказам множиться без сверхвложений с вашей стороны.
Анализ результатов
Благодаря используемой системе маркодов, вы рассчитываете затраты на каждую категорию клиентов и соотносите их с соответствующими прибылями, Так оценивается эффективность кампании,
Результаты деятельности службы маркетинга также зависят от того, насколько тщательно анализируются предыдущие кампании. Опыт и ошибки неудачных кампаний очень полезны.
Если же вы еще не собираетесь проводить прямые почтовые рассылки по своей клиентской базе, но уже убеждены в необходимости использования методик прямого маркетинга, я хочу показать, как можно сделать диалоговой любую рекламную кампанию.
Если же прочтение моей статьи побудит вас впервые самому провести почтовую рассылку, хочу заранее сообщить вам плохую новость: даже воспользовавшись приведенными советами, вы не сможете сразу соперничать со специалистами в области прямого маркетинга (хотя профессионалы в ней - большая редкость во всем мире и в нашей стране в частности).
Однако, у меня для вас и хорошая новость: если вы используете весь комплекс советов, приведенных мной, ваша рассылка будет, несомненно, более эффективной, чем составленная традиционными рекламистами, которые практически игнорируют технику составления почтовых посланий. И еще...
Думайте в третьем измерении
При создании мэйлинга хорошая идея всегда вознаграждается!
Если вы очень точно сегментировали клиентов и имеете дело с узким кругом (несколько сотен), важно получить высокий отклик (20, 30, 50%). В этом случае, особенно если вы продаете дорогостоящие продукты, забудьте о двухмерной почтовой рассылке. Для достижения нужного эффекта можно использовать любые необычные материалы, оригинальные формы и воздействовать на все органы чувств (звучащие, пахнущие послания и т. д.). В общем, если вы намерены отделить себя в представлении клиентов от своих конкурентов, ничто не должно ограничивать полет вашей фантазии, кроме размеров вашего бюджета, конечно.
Р.S. Вопросы внедрения системы маркодов, анализа эффективности кампании и практической работы с базами данных остались за рамками данной статьи.
|
Превратите ваш способ коммуникации в кампанию прямого маркетинга |
|
|
Если вы отправляете клиентам каталог, проспект, факс или пакет с курьером |
Добавьте как минимум купон-ответ. Если можете, диверсифицируйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, курьер и т. д.). Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля истории ваших коммерческих отношений |
|
Постоянно включайте купон-ответ с кодом акции. Используйте техники составления купонов для получения необходимой информации о клиентах |
|
|
В магазине-салоне |
Подумайте, как сделать, чтобы все посетители заполнили анкету. Это поможет вам составить качественную базу данных клиентов и даст возможность контактировать с ними в дальнейшем |
|
Когда вы проводите объединенную почтовую рассылку |
|
|
Во время телефонной маркетинговой кампании |
Телефонный контакт идеален, чтобы воспользоваться своей базой данных, пополнить и улучшить ее |
Используйте только установленные деловые обороты, к примеру: «ООО «СтройКомплект» выражает свое почтение и желает дальнейшего процветания вашей фирме». Такое вступление сориентирует вашего заказчика, читая далее ваш основной текст, ему не надо ломать голову, кто является адресантом письма. 3. Сформулируйте причину, которая явилась поводом для письма. В каждом конкретном случае форма написания должна отражать содержание послания. Наиболее распространенным поводом для писем к заказчику является неоплата им по договору отгруженных товаров либо оказанных услуг. В подобном случае ссылайтесь на соответствующий пункт договора, подчеркните, что обязанностью заказчика является оплата счета в установленные сроки. Если по данной теме это не первое ваше послание, то апеллируйте к возможной ответственности заказчика за неисполнение своих обязательств, прописанных в пункте ХХ договора поставки.
Образец письма клиенту: 15 готовых шаблонов для рассылки
Собственно, такое презентационное письмо скажет о вас, как о пишущем человеке, гораздо больше, чем сухое резюме с перечнем мест вашей работы. Вряд ли вашему потенциальному заказчику действительно важно знать, что данный копирайтер 5 лет назад работал маркетологом в какой-то компании? Зато ему может быть интересна способность копирайтера чувствовать запросы ЦА - так об этом, опять же, лучше в письме напишите, там, где свои компетенци перечисляете.
Умение себя продавать - для копирайтера и фрилансера крайне важно. Будь ваши статьи трижды прекрасны, но если вы не скажете об этом как можно большему количеству людей - они (статьи) останутся безвестными.
И хоть многих пугают «продажи» - это все равно придется делать. Так делайте это с удовольствием! Теперь вы знаете, как написать письмо клиенту.
Попробуйте это сделать и вы убедитесь - это просто.
Как писать письма клиентам. часть 1. шаблоны
Выделите один раз время, напишите письмо для каждого случая, и потом вы много раз будете говорить сами себе спасибо. А почему просто не поставить автоответчик? Если запросы приходят на вашу электронную почту, не включайте автоответчик, который будет писать всем и каждому что-то вроде «ваш запрос очень важен для нас».
Автоответчик уместен, только если вы, к примеру, уехали в отпуск и в течение какого-то периода не можете зайти в почту. Если вы онлайн ежедневно, рекомендую пользоваться шаблонами.
Клиенты задают самые разные вопросы. Автоответчик, конечно, лучше, чем по три дня просто не отвечать. Но сухое «спасибо, мы увидели ваше письмо, скоро ответим» - совсем не индивидуально, правда? Существует и такая практика: проверять почту 1-2 раза в день, а в остальное время подключённый автоответчик сообщает об этом.
У меня нет однозначного ответа на вопрос, хорошо это или плохо.
Как написать деловое письмо заказчику
Не обязательно цитировать весь текст целиком, можно ограничиться лишь теми фрагментами, на которые составляются ответы. В таком случае оппоненту будет проще уловить связь между вашим ответом и его письмом.
3
Начинайте деловое письмо с вежливого обращения, к примеру: «Уважаемый Иван Петрович!». Обращение необходимо располагать по центру страницы.
Имя пишут полностью, использование инициалов в этом случае неприемлемо. Затем следует вступительная часть, где должна быть кратко сформулирована цель письма.
Основная часть документа является следующим разделом, в котором подробнее указываются пути решения основных вопросов. Завершением выступает подведение итогов, а также обращение к адресату с изложением ожиданий отправителя от адресата или с конкретным предложением для решения вопроса, рассмотренного в письме.
4 Будьте максимально корректным в заключительной части.
Как правильно отвечать на письма, если заказывают дизайн?
- резервирование товаров с сохранением цен, невзирая на рост курса доллара, сроком до 5-ти дней;
- отправка товара удобным клиенту способом;
- бесплатное предоставление рекламных товаров и информационных материалов;
- оперативное оповещение клиентов о поступлении нового ассортимента;
- заказ индивидуальной продукции по требованию клиента;
- бесплатные консультации клиентов об особенностях тех или иных товаров;
- гибкая система скидок;
- возможность рассрочки платежа;
- бесплатный звонок по требованию клиентов;
- широкий ассортимент качественных и востребованных товаров;
- оперативное решение текущих вопросов;
- бесплатный выезд менеджера для заключения договора.
Помимо этого, мы готовы ответит на любые Ваши вопросы, и помочь подобрать интересующий Вас товар.
4 совета о том, как напомнить о себе и получить ответ по электронной почте
Письмо №1 Уважаемый Виктор Алексеевич, Наша фирма активно работает на рынке строительных услуг с 2005 года. Нашим главным направлением является полный комплекс ремонтных и строительных работ «под ключ» в объектах как жилого, так и промышленного назначения.
Внимание
За время нашей деятельности мы выполнили ряд крупных заказов над отделкой, ремонтом и благоустройством ресторанов, магазинов, бизнес-центов, фабрик, торговых центов и т.д. Нашими постоянными клиентами являются такие компании как ООО «Богатырь», ТЦ «Автора», концерн «Евро» и многие другие.
Своим постоянным клиентам мы предлагаем множество услуг, среди которых хочется выделить:
- внутренние строительные работы;
- отделка фасада и укладка кровли;
- мелкие ремонтные работы.
Мы всегда прислушиваемся к требованиям клиентов и выполняем работу согласно договору.
Письмо клиенту с предложением услуг (образцы)
Опишите ваши дальнейшие действия Если у вас ничего не получается, стоит указать в письме, что вы будете делать, если не получите ответа. Бывает так, что ни один метод не срабатывает, и вам не отвечают.
Инфо
И это не значит, что вам нужно сдаваться. Вам надо приспособиться к сложившейся ситуации и двигаться дальше. Обычно вы понимаете, что это последнее письмо-напоминание и последний шанс заставить человека вам ответить.
Закончите такое сообщение словами о том, что произойдет, если вы не получите желаемого. Да, звучит немного угрожающе. Но важно донести суть до получателя.
Добавьте в конце письма примерно такие строки: «Если я не получу графики в срок, мне придется закончить отчет без них и сообщить, что я так и не получил(а) их от вас» Звучит жестче, чем вы привыкли писать? Разумеется. Но это работает.
Я, например, специально отложила поздравления своих клиентов на 8 января, чтобы было более уместно совместить и поздравление и коммерческий месседж. Ваше поздравление должно быть чем-то большим, чем пожелание «Счастья-Здоровья-Успеха». Пишите искренне, и каждому заказчику в отдельности. Напишите о том, как вы рады тому, что ушедший год вас познакомил, как вы цените доверие, которое заказчик вам оказал, и с каким удовольствием вы занимались его проектом. В конце напишите, что вы готовы сделать подарок дорогому клиенту - весь январь цена на услуги такая-то.
Или оставьте цену прежней, но пообещайте бонус. В том духе что, «помните, вы хотели сайт свой переделать? Давайте проведу аудит и дам рекомендации по улучшению контента - совершенно бесплатно!». Не делайте рассылку из своих поздравлений, пишите каждому клиенту лично, составляйте уникальное поздравление персонально.
Как написать письмо заказчику что бы он сделал заказ
Желаем Вам успеха, а Вашему бизнесу процветания. С уважением, Петр Иванов Письмо №5 Уважаемый Виктор Алексеевич, Компания «Эдельвейс» занимается розничной и оптовой продажей бытовой химии из Европы в городе Москва. Наша компания присутствует на рынке более 5-ти лет. За это время мы открыли семь розничных отделов и два оптовых склада, наработали сотни благодарных клиентов и репутацию надежного партнера. Сотрудники нашей компании оперативно реагируют на вопросы и пожелания покупателей, предоставляя всю необходимую информацию. Поскольку наша продукция состоит только из качественных товаров надежных европейских производителей, Вы без сомнения останетесь довольны покупкой. Ознакомиться с нашей продукцией Вы можете на складе, либо же на нашем сайте. Для ознакомления Вы можете заказать бесплатный рекламный образец, который мы доставим Вам по указанному адресу.
К примеру, в рабочее время Вам поступил запрос «Здравствуйте! Необходим дизайн для строительного портала. Сможете ли взяться за него? Если да, то какие сроки, цена и хотелось бы посмотреть на примеры работ.» Будет отлично, если Вы ответите человеку в течение часа с примерами работ портального типа и строительной тематики (даже если это визитки), а также укажите примерные сроки и вилку цен.
В конктретном данном случае не хватает исходных данных (хоть какого-то вразумительного технического задания) для точной оценки сроков, но указать минимум нужно. Ответьте, что «Точно по срокам и стоимости могу ответить после ознакомления с техническим заданием.
Ориентировочно стоимость разработки главной для сайта портального типа от ###$, внутренние - в зависимости от сложности и количества. Ориентир по срокам - 4-7 дней вариант главной, внутренние - в зависимости от сложности».
По данным британской Ассоциации прямого маркетинга, каждый фунт, вложенный в email-маркетинг в 2015 году, принес 38 фунтов прибыли. Хотите добиться таких же результатов, но не знаете, как написать письмо клиенту? Тогда используйте лучшие образцы писем клиентам, которые мы собрали для вас в этом обзоре.
Как правильно написать письмо клиенту
Вы думаете о клиентах постоянно, но это не взаимно. Чтобы завладеть их вниманием и опередить конкурентов, нужно регулярно напоминать о себе. Электронные письма отлично справляются с этой задачей. По мнению авторов блога Pipedrive , есть несколько хитростей, которые могут сыграть в вашу пользу:
- Терпение и еще раз терпение. Подводите потенциального покупателя к сделке постепенно, регулярно отправляя ему .
- Согласуйте стратегию в рассылке писем клиентам с отделом маркетинга, чтобы не быть слишком назойливыми и не засорять ящик клиента повторной информацией.
- Используйте CRM-систему. Она упростит техническую сторону общения с клиентами ускорит работу с почтой.
CRM-система - это удобная программа, которая помогает вести учет клиентов и сделок, записывает все звонки, а также помогает удобно организовать переписку с клиентом. Например, программа интегрируется с почтовым сервисом (подключить можно неограниченное количество почтовых ящиков) и позволяет сохранять историю переписки прямо в карточке контрагента. Если вам написал новый клиент, то создать карточку сделки можно прямо из входящего письма.
А теперь самое интересное: чтобы отправить клиенту письмо из CRM, вам даже не придется набирать текст. С помощью конструктора документов вы сможете создать набор писем на все случаи жизни и отправлять их клиентам в два клика. SalesapCRM сама подставит в письмо имя и другие данные клиента. Хотите узнать подробности? Тогда жмите .
Письма клиентам: примеры и готовые образцы
Мы составили подборку деловых писем клиентам, которые вы можете взять за образец. Вам останется лишь дополнить их деталями.
1. Впервые пишете потенциальному клиенту? Отправьте такое короткое послание:
Тема письма: Возможно Вы - наш новый клиент
Здравствуйте, [Имя] .
Мы [краткая информация о компании] .
Если это Вас заинтересовало, я готов обсудить возможность сотрудничества. Сообщите, в какое время Вам было бы удобно созвониться.
[Подпись]
2. Расскажите потенциальному клиенту об успешном опыте сотрудничества с его конкурентами:
Тема письма: Не отставайте от конкурентов
Здравствуйте, [Имя] .
Мы успешно работаем с [конкурентом X и Y] в [сфера деятельности] уже [столько-то времени] и вместе добились хороших результатов. Ознакомиться с подробной информацией о них Вы можете здесь [ссылка на кейс/отзыв] .
Будем рады, если и Вы присоединитесь к нам.
[Подпись]
3. Если на деловом мероприятии вы получили контакты потенциальных клиентов, отправьте им письмо-предложение такого образца :
Тема письма: Подробнее о нашей компании
Здравствуйте, [Имя] .
Я надеюсь, что Вам тоже понравилось [мероприятие] , и хотел бы поблагодарить Вас за интерес к [название компании] .
Прилагаю более детальную информацию о нашей компании. Буду рад обсудить по телефону все интересующие Вас вопросы.
[Подпись]
Письма-напоминания
4. Через некоторое время после отправки письма клиенту с предложением услуг или дополнительной информации напомните о себе:
Тема письма: Хотите ли Вы что-то обсудить?
Здравствуйте, [Имя] .
Я надеюсь, что у Вас была возможность прочитать мое предыдущее письмо и подробнее ознакомиться с [дополнительной информацией] .
Есть ли у Вас какие-то вопросы или мысли по моему предложению? Буду рад обсудить их по телефону или при личной встрече. Когда у Вас найдется время для этого?
[Подпись]
5. Если вы на цифрах можете показать эффективность вашего предложения, то поделитесь ими в письмах клиентам компании . Факты убеждают лучше.
Тема письма: Несколько фактов, которые Вы могли не знать о [название компании]
Здравствуйте, [Имя] .
Я недавно отправил Вам письмо о [название компании] , и думаю, мы могли бы быть полезны [вашей компании] .
Наши клиенты наблюдают рост [указать показатели] , когда используют [название продукта и услуги] . Мы также предлагаем [рассказать об акциях] и [упомянуть другие выгодные предложения] .
Если захотите узнать подробности, пожалуйста, сообщите, и мы договоримся о переговорах по телефону или при встрече.
С нетерпением жду ответа.
[Подпись]
6. Предложите клиентам пробный период или бесплатные образцы. Покупатели охотнее решаются на сделку, если предварительно протестируют продукт.
Тема письма: Подарок для Вашей компании
Здравствуйте, [Имя] .
Несколько дней назад я прислал Вам информацию о [название продукта] и сейчас предлагаю попробовать его в действии.
Я создал/прикрепил несколько гостевых логинов/бесплатных образцов/ваучеров, которые можно использовать для доступа/получения [продукта или услуги] . Поделитесь ими с Вашими коллегами. Было бы интересно услышать их мнение.
Буду рад обсудить всё подробнее по телефону или при личной встрече. Я уверен, мы действительно можем быть полезны Вам в [область деятельности] .
[Подпись]
7. Если вы не уверены, что ведете переписку с сотрудником, уполномоченным вести переговоры, попросите его помочь достучаться до ЛПР:
Тема письма: Надеюсь, Вы сможете направить меня к нужному человеку
Здравствуйте, [Имя] .
Несколько дней назад я отправил Вам письмо о [компании или продукте] и теперь сомневаюсь, что обратился по адресу.
Это Вы принимаете решения по интересующему меня вопросу? Если нет, не могли бы Вы помочь мне связаться с нужным сотрудником в Вашей компании?
Жду вашего ответа.
8. Используйте этот текст письма клиенту, если после встречи с ним вы хотите поинтересоваться его дальнейшими планами:
Тема письма: Ваши планы
Здравствуйте, [Имя] .
Спасибо, что уделили мне время. Теперь хотелось бы узнать, как Вы видите дальнейшее обсуждение нашего вопроса.
Если Вы все еще заинтересованы, то, пожалуйста, проинформируйте о своих планах.
Жду вашего ответа.
[Подпись]
9. После встречи с клиентом напомните ему о следующих этапах переговоров:
Тема письма: План действий на ближайшее время
Здравствуйте, [Имя] .
Спасибо, что нашли время - сегодняшняя встреча вышла очень продуктивной. Коротко напомню, как мы поступим дальше:
[Дата] : Я вышлю Вам [договор/полный комплект документов] .
[Дата] : Вы передадите мне замечания и пожелания.
[Дата] : Мы внесем все окончательные изменения и подпишем соглашение.
Если Вам понадобится что-то обсудить до этой даты, дайте мне знать.
10. Составьте такое письмо клиенту , если при встрече он хотел получить дополнительную информацию:
Тема письма: Информация по Вашему запросу
Здравствуйте, [Имя] .
Мы были рады познакомиться лично с представителями Вашей организации. Я обещал Вам прислать дополнительные данные о [вопрос] - они находятся в прикрепленном файле.
Готов ответить на любые вопросы. Не стесняйтесь звонить мне по [номеру] в любое время или писать на этот адрес.
[Подпись]
Если клиент не выходит на связь
11. Если клиент не ответил на телефонный звонок, используйте следующий образец написания письма :
Тема письма: Не смог связаться с Вами
Здравствуйте, [Имя] .
Я хотел обсудить с Вами [вопрос] , но, вероятно, Вы оказались заняты. Пожалуйста, перезвоните мне по [номеру] или дайте знать, когда Вам будет удобно, чтобы позвонил я.
[Подпись]
12. Не дозвонились клиенту и оставили ему голосовое сообщение? Дополните его письмом следующего содержания:
Тема письма: Не дозвонился Вам
Здравствуйте, [Имя] .
Я недавно звонил Вам, чтобы обсудить [вопрос] .
[Подпись]
13. Если клиент упорно не отвечает по всем каналам, возможно, у него много дел. Воспользуйтесь таким шаблоном - найти пару секунд на ответ сможет даже очень занятой человек:
Тема письма: Требуется короткий ответ
Здравствуйте, [Имя] .
К сожалению, никак не могу с Вами связаться. Полагаю, что Вы очень заняты или более не заинтересованы в наших услугах.
Пожалуйста, в ответном письме укажите подходящий вариант ответа:
- Пожалуйста, оставьте меня в покое!
- Слишком занят, напишите мне снова через месяц, пожалуйста.
- Я сам свяжусь с Вами.
[Подпись]
14. Если хотите ненавязчиво напомнить о себе - поделитесь с клиентом информацией, которая будет ему полезна:
Тема письма: Полезная информация для Вашего бизнеса
15. Если клиент тянет с оплатой, напомните ему об этом:
Тема письма: Задержка оплаты
Здравствуйте, [Имя] .
[Дата] я отправил Вам счет по электронной почте. Оплата еще не поступила, поэтому прошу узнать, получил ли ваш финансовый отдел наш счет? Если необходимо, я пришлю его повторно. Жду от Вас оплаты в течение недели.
Спасибо за Вашу помощь.
[Подпись]
Эти шаблоны сэкономят вам время для реального общения с клиентами. А чтобы добиться большего эффекта, автоматизируйте создание и рассылку шаблонов через . прямо сейчас - это бесплатно и займет всего пару минут.
Январское затишье радует только офисных работников. А вольных стрелков-фрилансеров оно напрягает отсутствием заказов и размытыми перспективами. И что делать? Я предлагаю не просто сидеть у моря в ожидании перемен, а активно забрасывать удочки. В этой статье я расскажу, как написать письмо клиенту и получить новый заказ.
Старые клиенты
Если у вас есть хоть какой-то минимальный опыт работы, то у вас уже есть клиентская база. Пусть минимальная. Надеюсь, вы уже поздравили всех своих заказчиков с Новым Годом и рождеством?
Если (вдруг!) по какой-то причине забыли (или постеснялись) — то у вас есть еще время до конца каникул. И ваше опоздание сможет вам даже сыграть на руку, потому что в почтовых ящиках сейчас гораздо спокойнее, чем было в конце декабря. Так что ваше письмо будет с большей вероятностью открыто и прочитано. Я, например, специально отложила поздравления своих клиентов на 8 января, чтобы было более уместно совместить и поздравление и коммерческий месседж.
Ваше поздравление должно быть чем-то большим, чем пожелание «Счастья-Здоровья-Успеха». Пишите искренне, и каждому заказчику в отдельности. Напишите о том, как вы рады тому, что ушедший год вас познакомил, как вы цените доверие, которое заказчик вам оказал, и с каким удовольствием вы занимались его проектом. В конце напишите, что вы готовы сделать подарок дорогому клиенту — весь январь цена на услуги такая-то. Или оставьте цену прежней, но пообещайте бонус. В том духе что, «помните, вы хотели сайт свой переделать? Давайте проведу аудит и дам рекомендации по улучшению контента — совершенно бесплатно!». Не делайте рассылку из своих поздравлений, пишите каждому клиенту лично, составляйте уникальное поздравление персонально.
Новые клиенты
Где брать новых клиентов — вопрос наиострейший. Способов много, но каждый из них подразумевает некоторое усилие с вашей стороны. В качестве новогоднего подарка я вам это усилие сокращу до минимума. Просто читайте дальше!
Итак, что вам нужно сделать. Вам нужно просто открыть браузер и набрать в поисковой строке «Сайты о бухгалтерии Екатеринбург». Или » Сайт о красоте и здоровье Самара». Или «Журнал о собаках Москва». То есть вы должны определить а) Свою тематику, ту, в которой вы наиболее компетентны и успешны б) свой город. И вы получите список сайтов или тематических порталов, которые могут стать вашими постоянными заказчиками. Конечно, интернет не знает границ, однако, как показывает опыт, клиенты больше любят работать с исполнителями, до которых они могут «дотянуться»: без проблем позвонить на мобильный телефон, встретиться и поговорить. Конечно, если вам своего города мало — копайте шире и дальше. Дело, как говорится, барское.
Просмотрите все ссылки и составьте перечень наиболее интересных для вас. Убедитесь, что на сайтах в принципе есть контент, и вы действительно могли бы создавать для них что-то подобное. Это могут быть и статьи и рекламные объявления и даже справочная информация. Ненуачо (с). Все что вам нужно теперь — это найти в разделе «контакты» электронный адрес редактора и написать ему письмо.
Вот обещанный подарок от меня — шаблон письма с предложением о сотрудничестве:
«Добрый день!
Меня зовут Маша Иванова, и я – профессиональный копирайтер. Я уже давно и с огромным интересом слежу за вашим сайтом, и мне очень нравится ваши статьи.
Как автор статей, я специализируюсь в темах (перечислить) И я была бы рада сотрудничать с вами в качестве копирайтера.
Привожу один отзыв целиком:
Василий Васильев, компания «МашСтройКомСервУрал»: » Маша Иванова — прекрасный копирайтер. Сотрудничаем с ней уже давно, и каждый раз очень довольны результатом. Маша всегда улавливает суть задания, пишет ярко, интересно, умно и с юмором. Статьи интересно читать, и конверсия составляет 20%». Уверенно рекомендуем Марию как специалиста»
Я всегда работаю с полным соблюдением ТЗ и сроков, к каждому заданию подхожу ответственно и творчески. Вы будете гарантированно получать качественный контент.
Я обладаю 100% грамотностью, хорошим стилем, умею находить нетривиальные решения и интересные подходы в каждом тексте. Кроме того – я коммуникабельна, инициативна и обладаю хорошим чувством юмора
Чтобы продемонстрировать вам свои способности, готова выполнить для вас тестовое задание
Буду рада получить ответ по почте ваш email или телефону 895555555
Для того, чтобы узнать ваше решение, я позвоню вам 13 января 2015 года во второй половине дня
С уважением и надеждой на сотрудничество, Мария Иванова. «
Теперь поясняю
Данное письмо составлено с учетом правил продающих текстов. Вы обозначаете и свои компетенции, и сильные стороны. Даете отзывы и снимаете опасения. Демонстрируете преимущества работы с вами и даете в конце четкий оффер: что, когда и кто должен сделать. Звонок — о котором также идет речь — это ваша ответственность. Вы можете гордо ждать, пока вам лично напишут или позвонят, а можете просто набрать и спросить: «Добрый день, я вам писала, звоню уточнить — вы получили мой запрос? Получили, но не прочитали? Конечно-конечно, я понимаю. Если я перезвоню в среду, вам удобно будет?». И просто перезвоните в обозначенное время. Вот увидите, раза с третьего редактор таки доберется до письма настырного новичка — и кто знает, может быть вы именно та (тот) кто ему (ей) нужен?
Про деньги будете разговаривать персонально — именно поэтому в шаблоне, что я вам предлагаю, нет цифры за килознак и т.п. Ибо если ваша цена выше средней по городу — то ее вы будете обосновывать как раз таки личным общением. А если ниже — то есть риск что на нее согласятся, и вы не узнаете, что издание было готово на большие затраты.
Таких писем вы должны отправить не одно и не два. Штук 50 — пожалуй, хорошая цифра. Я серьезно! Большая часть останется без ответа, что-то вернется, потому что почтовый ящик указан с ошибкой или уже не существует. Это нормально. Чем больше отправите, тем шире ваши возможности.
И что дальше?
Ну а дальше уже будете общаться по ситуации. в личном разговоре или переписке будете также развернуто отвечать на вопросы об опыте работы или условиях, также эмоционально и страстно выражать свою заинтересованность в сотрудничестве. Кроме того, что вы реально найдете себе перспективных клиентов, вы еще и набьете руку в деловой коммуникации.
Ведь знаете, как порой удивительно получать от копирайтеров письма типа: «Здравствуйте, предлагаю свои услуги, резюме во вложении». И все?! А поговорить? А рассказать, почему вы? И в конце концов, чтобы я озаботилась открытием этого самого вложения, у меня, как у получателя письма, должна быть МОТИВАЦИЯ. Вы должны меня зацепить.
Собственно, такое презентационное письмо скажет о вас, как о пишущем человеке, гораздо больше, чем сухое резюме с перечнем мест вашей работы. Вряд ли вашему потенциальному заказчику действительно важно знать, что данный копирайтер 5 лет назад работал маркетологом в какой-то компании? Зато ему может быть интересна способность копирайтера чувствовать запросы ЦА — так об этом, опять же, лучше в письме напишите, там, где свои компетенци перечисляете.
Умение себя продавать — для копирайтера и фрилансера крайне важно. Будь ваши статьи трижды прекрасны, но если вы не скажете об этом как можно большему количеству людей — они (статьи) останутся безвестными. И хоть многих пугают «продажи» — это все равно придется делать. Так делайте это с удовольствием! Теперь вы знаете, как написать письмо клиенту . Попробуйте это сделать и вы убедитесь — это просто. Общайтесь с клиентом как с человеком, которому вы на самом деле очень-очень хотите понравится. Просто так, потому что он вам тоже нравится. О любви к клиентам поговорим в следующий раз))
